QUÉ ES BUYER PERSONA – EJEMPLOS Y PLANTILLA
Antes de lanzarte a pensar y trazar una estrategia, tienes que, primero de todo, conocer y analizar a tu Buyer Persona. ¿Sabes qué es tu buyer persona?
Como su nombre indica, éste concepto es clave para todas las acciones que vayas a desarrollar en tu negocio.
¿Quieres saber cómo? ¡Te lo explico!
Índice de contenido
- Qué es un buyer persona
- Cómo crear tu buyer persona
- ¿Cómo construimos nuestro cliente ideal?
- ¿Por qué es necesario definir tu buyer persona? Mejora la captación de leads
- Funnel de compra o embudo de conversión (Funnel sales)
- Diferencia entre buyer persona Vs público objetivo o tarjet
- Tipos de buyer persona
- Descargar plantilla personalizable
¿QUÉ ES TU BUYER PERSONA?
El BUYER PERSONA es una representación de tu cliente ideal de un servicio o producto.
Se construye a partir de datos sociodemográficos de una población (edad, sexo, gustos, costumbres, creencias, etc.), además de analizar la información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio. Cabe destacar que para un producto o servicio pueden haber más de un perfil de Buyer Persona.
Conocer a tu buyer personas es fundamental no sólo para el desarrollo de tus productos, sino también para la generación de contenido de tu marca que orientará la adquisición de nuevos clientes.
Dada la importancia de conocer quién es nuestro cliente ideal, es una de las tareas centrales y principales en la creación de las estrategias de marketing y marketing online sobre todo en la rama inbound marketing. Debemos de crear contenido valioso que responda e inquiete a nuestro cliente ideal, con ello no basta conocer sus inquietudes, intereses, preocupaciones que pueda tener, sino también, súper importante, su intencionalidad de búsqueda, saber cómo lo busca y dónde.
CÓMO CREAR TU BUYER PERSONA Y PARA QUÉ SIRVE
Una de las características más importantes que suele presentar el buyer persona es lo que referenciamos en marketing como “pain” (dolor). Se marca con este término cualquier preocupación, necesidad, incertidumbre o motivación o que tenga nuestro buyer persona y que pueda (deba) ser solucionada a través de nuestro producto o servicio.
Este hecho es muy importante, ya que si conocemos su “pain”, podemos conocer su “driver” o motivación que le impulsa a hacer una determinada consulta, pudiendo ser a través de internet, tienda física, gente de su alrededor.
Todo lo expuesto anteriormente nos ayudará, además de crear una estrategia de contenido con unas directrices, la selección de canales de comunicación que utilizaremos para poder llegar y captar la atención de nuestro buyer persona.
¿Cómo construimos nuestro cliente ideal?
1º Perfil personal. Información demográfica + personalidad. Edad, sexo, aficiones, costumbres, creencias, motivaciones, objetivos personales, etc.
2º Ámbito laboral. Conducta. Trabajo, objetivos profesionales, responsabilidades, retos, influencias, etc.
3º Cliente online u offline. Puntos de venta, conducta online, regular comprador@ online, regularidad de compras, horarios de compra, dónde busca la información, personas influyentes a la hora de compra, etc.
4º ¿Nos conoce? Cómo nos conoce, nexo de conexión, qué le hemos aportado para la compra, conocimiento de la marca, motivación de compra, etc.
EJEMPLO:
Carmen es una Mujer joven de 25 años de edad que acaba de terminar sus estudios de máster y ha comenzado a trabajar como becaria en una gestoría. Le encanta viajar, le gusta la moda y se vuelve loca cuando escucha temas del pop español de los 80.…
Esto se debería de ampliar pero por lo menos tenemos un mapa mental de quién es ese tipo de Buyer Persona. El objetivo es definir cada perfil de público bajo una definición de cliente ideal como esta. No es tan complicado,¿verdad?
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¿POR QUÉ ES NECESARIO DEFINIR TU BUYER PERSONA? MEJORA LA CAPTACIÓN DE LEADS
Voy a explicarte una particularidad del marketing online, en este terreno el Big Data y su análisis exhaustivo es vital para el éxito de las estrategias de comunicación digitales. Las campañas de anuncios en Internet como las de Google Ads, Facebook Ads, etc. necesitan nutrirse de información sobre los usuarios a los que debe dirigirse, de lo contrario el CPC (coste por clic) aumenta y el presupuesto se desborda.
Ya se habla incluso de ultrasegmentación, es decir, tener un perfil asociado de cada uno de tus clientes para que reciban comunicaciones exclusivamente adaptadas a su perfil comercial. En este sentido, definir tu público objetivo te ayuda a enfocar tu estrategia y a generar leads (contactos de calidad) al comenzar tu campaña de marketing y marketing online.
FUNNEL DE COMPRA O EMBUDO DE CONVERSIÓN (funnel sales)
Tras haber definido los conceptos en cuestión referente a Buyer Persona en el que trato en este post.
Voy a adentrarme en el siguiente paso a seguir que es crear “EL FUNNEL DE COMPRA O EMBUDO DE CONVERSIÓN”.
Ya tenemos definido a nuestro Buyer Persona y vamos a definir ese camino que puede hacer para que efectúe una conversión, compra de nuestro producto o servicio.
Este proceso de compra va a estar definido por las siguiente cuatro etapas: CONCIENCIA (awareness) – INVESTIGACIÓN (investigation) – DECISIÓN (decision) – CONVERSIÓN (action).
- Awareness (Darse cuenta): Momento en el que el consumidor se da cuenta que tiene un “pain”, término que hemos visto anteriormente, preocupación o motivación y empieza a buscar información sobre ello.
El OBJETIVO en esta fase es proporcionarles contenido que les sea de utilidad para entender mejor cuál es su problema y cómo puede solucionarlo. Si en nuestro caso tenemos una web, el posicionamiento SEO toma una gran importancia porque podrá encontrarnos sin haber sido intrusivos en su búsqueda de información, al contrario que pasa con el SEM. Un buen contenido en nuestro blog con post relacionados que respondan a todas sus respuestas siempre va a ser beneficioso.
- Investigación (Investigation): Momento en el que nuestro buyer persona junta información sobre qué productos o servicios pueden resolver su “dolor”, cubrir su necesidad. Debemos, junto con el paso anterior, aportarle información de valor acerca de cómo nuestro servicio o producto puede serle de ayuda.
- Decisión (Decision): Nuestro buyer persona ha tomado consciencia de que tiene una necesidad, la ha identificado por la información recibida y ha visto las opciones que existen en el mercado para deshacerse de ese problema. Ha de tener integrado las ventajas que le aportará nuestro producto o servicio.
- Acción (Action): Ya lo tienes ahí, así que ahora demuéstraselo. Dale facilidades como por ejemplo un cupón descuento, una prueba gratuita… Si hemos atendido a sus necesidades y nos adaptamos a sus posibilidades de compra, el proceso habrá sido un éxito. Posiblemente nos recomiende porque realmente estamos cubriendo una necesidad y podamos conseguir con ello nuevos clientes
DIFERENCIA ENTRE BUYER PERSONA VS PÚBLICO OBJETIVO O TARGET
Es normal que exista confusión entre ambos conceptos, pero hay una cosa que podemos decir con seguridad: Buyer Persona y público objetivo no representan lo mismo.
Por ejemplo:
- Público objetivo: Mujeres, de 24 a 30 años, solteras y/o con pareja, con un gusto por el diseño y unas necesidades de comodidad en sus hogares, con ingresos promedios mensuales de 18.000 € que piensan en adecuar su casa a un estilo de vida moderno. Les gusta viajar, tener fotografías, son usuarias de Internet y compran por esta plataforma 70% de las veces.
- Buyer persona: Natalia tiene 26 años, es arquitecto recién graduado y está trabajando de manera estable donde hizo las prácticas. Piensa acomodarse en un piso de alquiler preparándolo a su gusto. Es una persona soltera y le encanta viajar y traerse un recuerdo de sus viajes. Está buscando en Internet ideas de decoración para el comedor, dormitorio y estudio. Le gusta pasar sus ratos libres leyendo y también le encanta poder dar fiestas en su casa como cuando era estudiante.
¿Sabes a lo que me refiero? ¿Te haces una idea del negocio que hay detrás de leer este Buyer Persona?
Si.. ¡Es un e-commerce de cositas de decoración!
El público objetivo es, por lo general, un segmento de la sociedad a la cual vendes tus productos o servicios. El Buyer Persona, es la representación de tu cliente ideal, de modo más humanizado y personalizado, con todos los detalles posibles.
TIPOS DE BUYER PERSONA
Cuando crees que está todo claro y que sabiendo quién es tú buyer persona lo tienes todo claro para crear una estrategia de marketing… No, has de saber primero que hay diferentes tipos de buyer persona y que no son siempre los mismos que realizan las conversiones en nuestro negocio.
Te voy a presentar los 4 tipos de Buyer persona que existen y de los que vas a tener que tener en cuenta en tu estrategia.
- Decisor: Es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. Acostumbra a ser el caso más extendido, especialmente en B2C (business to client / Negocio a cliente)
- Prescriptor: Es la persona que recomienda tu producto. Un ejemplo muy claro podría ser el de un médico que puede ser el prescriptor de un determinado medicamento.
- Influenciador: la persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. Es muy importante saber quiénes son los influencers de nuestro buyer persona, ya que esto nos ayudará a decidir con qué blogs y perfiles en las redes sociales vale la pena contactar para conseguir algún tipo de colaboración.
- Prosumer: Es la persona que además de ser decisor de compra recomienda nuestro producto. Es el más importante ya que incluye los tres anteriores.
CONCLUSIONES
Definir al cliente ideal es una tarea que se realiza en las etapas de creación de estrategias. Esos perfiles de público objetivo serán utilizados para seleccionar el tono y estilo de los mensajes publicitarios y que sean acordes a los gustos de cada target. ¿El resultado? Mejora la capacidad de impacto de toda tu estrategia, que se alinea con los valores de tus clientes.
¡Me gustaría tratar temas que te sean de utilidad! Me dices cuál es tu pain?!
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