El viaje del comprador: cómo guiarlos hacia la compra

Se conoce como viaje del comprador a los pasos que una persona da en su proceso de compra, desde el descubrimiento hasta la decisión de comprar. Es importante que tengas conocimiento de esto que se conoce como el viaje del comprador para que puedas sacar ventaja.

Entender el viaje del comprador puede representar un reto, sin embargo, hacerlo te permitirá tener ventaja competitiva en el mercado. Te permitirá crear contenido que sí dé resultado, porque guiará al comprador hacia la decisión de compra.

En este artículo voy a darte tres consejos para crear contenido que esté orientado a tu buyer persona y en coherencia con tus objetivos, pero antes conozcamos en qué consiste el viaje del comprador.

Etapas del viaje del comprador

Existen tres etapas en este viaje. A continuación, una breve explicación de cada una:

Etapa de descubrimiento

Es la fase en la que un cliente potencial descubre su propia necesidad, toma consciencia de ella y comienza a buscar opciones, pero sin intención de compra.

Lo que quiere es conocer más sobre su problema, sobre qué tanto le está afectando y cómo podría solucionarlo.

Etapa de consideración

En esta fase o etapa los clientes ya son conscientes de sus necesidades y ya tienen en mente al menos dos o tres opciones.

Así que, con la intención de elegir la mejor opción, comienzan a investigarlas a profundidad, comparan los pros y contras y así van elaborando un criterio de compra.

Etapa de decisión/compra

Esta es la etapa en la que el cliente potencial decide comprar, y se basa en su investigación para decidirse por una opción.

Es importante que en tu estrategia contemples una buena producción de contenido, porque marcará la diferencia entre tu negocio y las otras opciones.

¿Cómo crear contenido orientado a tu buyer persona para su viaje de comprador?

Ahora que ya conoces lo que es el viaje del comprador, quiero ayudarte a saber cuáles son los pasos más efectivos para poder guiarlos a través de su viaje, creando contenido que esté adecuado a sus necesidades y tus objetivos de venta.

Así que, te invito a prestar mucha atención a estos pasos:

Céntrate en crear contenido educativo

Para la etapa de descubrimiento, y la etapa de consideración, del Buyer Journey, o viaje del comprador, ya sabes que tu cliente potencial no sabe de qué manera puede resolver su problema, o satisfacer la necesidad que tiene.

De manera que, está en la búsqueda de más información, para así tomar una decisión con buen criterio, con toda tranquilidad y confianza.

Lo anterior significa que es fundamental producir contenido educativo. La mejor forma de acertar con contenido educativo que te ayude a cumplir tus objetivos, es recurriendo a tus clientes actuales e indagando acerca de sus expectativas.

Pregúntales cuáles eran sus dudas antes de comprar, cuáles eran sus objeciones, qué le dificultaba decidirse a hacer la compra.

También pregúntales qué inquietudes tenían sobre los productos o servicios que buscaban, y qué les hizo decidirse por tu negocio como la mejor opción para ellos.

Pon a tus clientes potenciales en el centro

Si quieres centrarte en contenido educativo que sí te dé resultados, entonces necesitas tener siempre a tus clientes potenciales en el centro de tu estrategia de creación de contenido.

Crea contenido que aporten datos de valor, que les permita sentirse más inteligentes, que vayan en coherencia con sus intereses.

Ten en cuenta que en las etapas de descubrimiento y consideración debes construir confianza, establecer una relación en la que el cliente potencial sienta que está ganando, y solo así prestará atención a tu oferta.

De igual forma, necesitas considerar que cada tema que determines para la creación de contenido, puede ser abordado desde tres puntos de vista distintos:

• Problemas asociados con el tema, para la etapa de descubrimiento
• Alternativas y estrategias asociadas con los problemas, para la etapa de consideración
• Información relacionada a los servicios y productos que solucionan esos problemas, para la etapa de decisión

Crea contenido para la toma de decisiones

A medida que vas educando a tus clientes potenciales, se van haciendo conscientes de las decisiones que deben tomar.

Esto les ayuda a elaborar un mejor criterio de decisión, lo que incluye eliminar las opciones que no les conviene, e inclinarse a mejores opciones.

Define a totalidad las necesidades y cuáles son los requerimientos que tienen los clientes potenciales al momento de tomar decisiones.

Por qué tipo de experiencia están dispuestos a pagar tus clientes potenciales, cómo reducen la lista de opciones.

Para guiarlos hacia la compra, muéstrales demos, consultas, asesorías, ensayos. Para la etapa de consideración hacia la decisión debes entregar más valor a través de ofertas personalizadas. Asegúrate de cumplir tus promesas, de cubrir las expectativas, de esa forma no perderás la confianza que has ganado.

Una opción es crear ebooks, que representan una gran herramienta en todas las etapas o viaje del comprador.

Así que, considera crear contenido que estimule la decisión a favor de tu negocio, de tus productos o servicios, y de esa manera incrementarás las posibilidades de que, finalmente, se concrete la compra.

Mantén claridad respecto a las ideas de contenido

Tener claridad en todo el proceso de creación de contenido para las distintas etapas del viaje del comprador, es muy importante.

Es por ello que necesitas, para tu estrategia, definir algunos aspectos muy importantes, entre ellos:

• Formato del contenido
• Tema
• Estructura del contenido
• Etapa a la que corresponde

Tener todo determinado, permitirá también optimizar y mejorar tanto el contenido como la estrategia. Puedes detectar mejores oportunidades de contenido, identificar los vacíos, reutilizar contenido, entre otras acciones.

Para ello, necesitas tener mucha claridad, organización y un cronograma de acciones bien delimitado.

Conclusión

Ahora que ya conoces más sobre el viaje del comprador, te invito a que pongas en práctica este conocimiento que he puesto a tu disposición.

Si quieres contar con asesoría para mejorar tu estrategia de contenido, te invito a explorar entre mis servicios.