Conoce cómo usar los disparadores mentales en tu estrategia

Conoce los disparadores mentales y cómo usarlos en tu estrategia de marketing es de gran importancia. Este conocimiento te permite mejorar la comunicación de tu oferta, atraer la atención de tus clientes potenciales y motivarlos a tomar acción y hacer la compra.

En este artículo te presentaré algunos de esos disparadores que resultan efectivos por el efecto que causa en la mente y las emociones de los consumidores.

Ten en cuenta que estos disparadores mentales, conocidos también como mental triggers, consisten en mensajes indirectos que recibe el cerebro, los procesa y así conlleva a la ejecución de una acción. Estos mensajes, aunque son razonados, generalmente se procesan en la emoción y en el instinto.

La intención que tengo con este artículo es ayudarte a optimizar la forma en la que comunicas tu oferta, para que puedas incrementar los cierres y, por lo tanto, el flujo de ventas e ingresos financieros a través de tu negocio.

La efectividad de los disparadores mentales dependerá de que todos los elementos sean coherentes, por eso es importante que conozcas a tus clientes potenciales, tener definido tu Buyer Persona, y sepas no solo con qué palabras dirigirte a ellos, sino también colores, tipografías, entre otros elementos esenciales para comunicarte con ellos y presentar la oferta de forma efectiva.

Sigue leyendo y conoce cómo usar los disparadores mentales en tu estrategia:

Anticipación de lo disparadores mentales

Este disparador consiste en generar la necesidad de anticipación. Para ello debes crear una comunicación que despierte el interés en ellos de comprar o contratar tu oferta antes, incluso, del lanzamiento de la misma.

Esto puedes hacer mediante acciones como:

• Divulgar teasers
• Compartir contenido de valor relacionado a la oferta que lanzarás
• Promover webinars
• Enviar email marketing
• Establecer cuentas regresivas en las redes sociales
• Entre otras acciones

¿Cómo usarlo?

Un ejemplo de este disparador aplicado en una estrategia, es publicar posts en redes sociales con mensajes como “en 7 días conocerás el curso que te ayudará a monetizar con efectividad”.

Es especial para estrategias de lanzamiento, y puedes aplicar este disparador en todos los canales de comunicación con tus clientes potenciales.

Controversia

La controversia es otro de los disparadores que debes tener en cuenta en la comunicación de tus ofertas a tu público objetivo.

Este disparador exige de mucho equilibrio a la hora de implementarlo en tu estrategia de comunicación. La idea no es polemizar en exceso, sino hacerlo con la dosis correcta, creando una controversia aceptable y que genere, mayormente, curiosidad.

Lo que busca es hacer que muchos usuarios hablen de tu marca, de tus productos o servicios, para que así se genere más alcance. Para evitar que la controversia resulte negativa, mi consejo es que evites temas o asuntos sensibles como política y religión.

¿Cómo usarlo?

Para que tengas una idea de cómo usar este disparador, ten en cuenta este ejemplo: “Con esta dieta, no tendrás que dejar los postres”.

Funciona porque la mayoría de dietas exigen bajar el consumo de azúcar, y puede que esta dieta a la que haga referencia la frase también, solo que puede enseñar a preparar postres dietéticos y ricos.

Sentido de comunidad

El ser humano, por naturaleza, es sociable. Acostumbramos a organizarnos colectivamente, es parte de las características de nuestra especie. De hecho, nuestra personalidad la desarrollamos con base a la percepción del otro y de la necesidad que tenemos de pertenecer a un grupo.

Esto significa que, en la comunicación de la oferta de un negocio, el factor sociedad puede generar buenos resultados. Es un disparador que genera reacciones positivas. La estrategia consistiría en hacer que los clientes potenciales perciban la oferta como una forma de hacer parte de una comunidad.

Genera esa sensación, presenta la imagen de que tu producto o servicio es la entrada a un círculo exclusivo de personas que ya están disfrutando los beneficios. Esto te permitirá reforzar la propuesta de valor, y ganar fans fieles a tu marca.

¿Cómo usarlo?

En la presentación de tu oferta, puedes generar frases ganchos como: “Sé parte del círculo de personas que ya forman parte de nuestra academia”.

Es así como podrás motivar a los clientes potenciales a dar ese paso definitivo, porque quieren estar en un círculo de personas con sus mismos intereses.

La razón

Es cierto que la mayoría de nuestras decisiones se basan en la emoción, sin embargo, generalmente buscamos razones que justifiquen tales decisiones. Queremos convencernos de los beneficios de lo que hacemos o decidimos comprar.

Por esa razón, apuntar a la razón, a la hora de describir tu oferta refuerza la decisión emocional. Esto lo logras explicando con tono persuasivo por qué tus clientes potenciales deben tomar acción y hacer la compra o contratación.

Lo logras a través de los beneficios. Conduce a tus clientes potenciales desde donde están hacia dónde quieren estar.

¿Cómo usarlo?

Un ejemplo es:

“¿Quieres superar ese dolor abdominal?

Este es el producto que necesitas, podrás mejorar tu calidad de vida y disfrutar cada momento del día”.

Escasez

La escasez es, probablemente, uno de los disparadores más abusados. Las estrategias de marketing digital más comunes lo usan, hasta el punto en que muchas personas no se creen ese “quedan pocos cupos”, “solo durante las próximas 24”, entre otras frases.

Para hacerlo creíble, debe ser real. Ten en cuenta que nuestro inconsciente asocia que si algo es difícil de conseguir, entonces es muy valioso. De manera que existen otras formas de generar esa sensación de escasez para valorizar tu oferta.

Debes transmitir que tu oferta es una oportunidad única, exclusiva, solo para algunos. Para esto no siempre debes decir que solo hay “X” cantidad de productos disponibles, sino establecer una escasez real.

¿Cómo usarlo?

En los párrafos anteriores te he dado algunos ejemplos comunes, que sí puedes usar, siempre y cuando transmitas una sensación real de la escasez. Otra forma de hacerlo es:

“Si quieres ingresar a la academia, aprovecha la oportunidad de esta oferta, llena el formulario, estudiaremos tu caso y nos pondremos en contacto contigo”.

Esa estrategia significa que el lead dejará los datos si realmente está interesado en la oferta, esperando que sí pueda aplicar a ella. Tu equipo lo contacta, le dice si califica o no para la oferta y cierra la venta.

Autoridad

Un cliente potencial estará más dispuesto a comprar tus productos o contratar tu servicio si considera que tú o tu marca son autoridad en el mercado. Esto se debe a que confiamos en expertos, en quienes tienen jerarquía, en quienes demuestran que tienen conocimiento y rango.

Por eso es importante posicionarte como autoridad en el nicho de mercado al que te diriges. Para ello necesitas generar valor para tu audiencia, ofrecer contenido que haga comprobable tu autoridad en el tema de interés para tu público objetivo.

Una forma es actualizando contenido en el blog de tu sitio web, ofreciendo muestras como guías, ebooks, entre otras. Presentando casos de éxitos, testimonios y otras formas de prueba social. Puede que te tome tiempo ganar autoridad, pero el tiempo invertido te generará buen retorno.

¿Cómo usarlo?

Puedes usar frases ganchos como:

“En este mes, 12 personas han compartido sus experiencias positivas con nuestros productos”.

“Puedes leer los testimonios de nuestros clientes”.

“Somos tu mejor opción, porque entendemos lo que necesitas”.

Por supuesto, en el caso del ejemplo de “12 personas”, y de “puedes leer los testimonios”, debes presentar la información, o un enlace donde puedan mirarla.

En el caso del último ejemplo, tendrás que demostrar en las siguientes líneas que realmente entiendes las necesidades de tus clientes.

Storytelling

Consiste en una técnica para contar historias, y es un disparador mental muy efectivo cuando se usa de forma profesional. En los últimos años se ha estado usando mucho para persuadir a públicos objetivos.

Como he dicho en el disparador de la razón, nuestras decisiones son en gran parte emocionales, y el storytelling puede ayudarnos a tocar las emociones de nuestros clientes potenciales. Lo que necesitas es contar historias que activen partes del cerebro que se asocien con:

• Movimiento
• Gusto
• Visión
• Sonido

Es así como puede ejercer influencia sobre tus clientes potenciales, para que se decidan a elegir tus productos o servicios.

¿Cómo usarlo?

“Al igual que tú, María también estaba interesada en conocer hábitos alimenticios sanos. Escuchó hablar de nuestra guía fitness, se decidió y hoy prepara recetas exquisitas y saludables. ¿Qué esperas para vivir una experiencia como la suya?”

Afinidad

Ten en cuenta que así como el ser humano se inclina a vivir experiencias en sociedad, también siente afinidad y le atrae estar con personas que comparten sus dolores y miedos. Esto se debe a que les permite saber que hay otros como ellos, pero mucho más que pueden superar los dolores y miedos.

La esperanza de la afinidad es encontrar solución como otros han encontrado. Saber que una persona tuvo mi propio miedo y lo superó, me lleva a preguntarme cómo lo hizo y si yo puedo aplicar el mismo método o solución.

Es por ello que, como marca, necesitas ponerte en el lugar de tu consumidor, entenderlo y permitirle saber que lo entiendes, que has estado donde está y que puedes guiarle para la superación que necesita. La afinidad genera confianza, y la confianza es clave para la decisión de compra.

¿Cómo usarlo?

Puedes emplear frases como esta:

“Al igual que tú, también estuve buscando productos financieros para invertir con más posibilidades de éxito. Tras 5 años de estudio, decidí lanzar mi programa de capacitación. Hoy en día pongo esta Academia de Inversión a tu disposición, en la que más de cien personas ya se han capacitado y disfrutan de un mejor estatus financiero”.

Seguridad

La seguridad es otro disparador mental, si muestras tus productos o servicios de manera que genere sensación de seguridad, la percepción de tu cliente potencial será positiva. Por eso es importante que se conozca muy bien el producto que se ofrece.

El conocimiento que tengas de tus productos o servicios, te permitirá presentar con seguridad la oferta. Sin embargo, también debes conocer a tu público objetivo, para saber cuáles son sus objeciones y puedas presentar una comunicación que genere seguridad, anticipándote a sus objeciones.

Es así como podrás motivar a la acción. Ahora bien, olvídate de frases genéricas y absurdas, como “este es el mejor producto del mundo”, porque lejos de generar seguridad terminan causando incredulidad. Tus afirmaciones deben ser respuestas a las objeciones y comprobables.

¿Cómo usarlo?

Puedes recurrir a garantías, ofrecer garantías que sí puedes cumplir, por ejemplo:

“Compra hoy [El producto], si no te sientes satisfecho puedes devolverlo en un plazo de 7 días”.

Las personas no lo comprarán con la intención de devolverlo, sino que sentirán que si ofreces una garantía de devolución, es porque estás seguro de que el producto es bueno.

Reciprocidad

Cuando recibimos una respuesta amable, devolvemos amabilidad. Si alguien nos trata de forma grosera, o respondemos con grosería o sencillamente nos alejamos. El disparador mental llamado reciprocidad se basa en ese principio de conducta humana.

Presentar tu marca desde un tono amable, bondadoso, generoso, genera reciprocidad. Esto quiere decir que lograrás que tu público objetivo responda positivamente ante tu oferta. Antes de pensar en los beneficios que tiene la venta para tu negocio, piensa en qué beneficios puedes aportarles a tus clientes potenciales. De esa manera podrás desarrollar este disparador en la comunicación.

En este sentido, puedes centrarte en regalarle a tus clientes potenciales una muestra de tu producto o servicio, regalarle información que sea de beneficio, regalarles cupones, oportunidades, que se relacionen a la oferta que presentarás.

La idea es que puedan percibir que la marca realmente se interesa en beneficiarles, de esa forma querrán una relación con esa marca, y la relación comenzará con la compra.

¿Cómo usarlo?

Puedes usarlo obsequiando un descuento especial, que realmente se perciba como descuento, que sea real, y puntualizarlo con una frase como:

“Queremos que tengas la oportunidad de disfrutar una experiencia única, por eso hoy te regalamos un cupón con un 25% de descuento. Compara nuestra oferta con productos similares y verás que realmente estamos interesados en ayudarte a través de nuestros productos”.

Novedad

Cuando el ser humano conoce algo nuevo, ocurre un proceso químico que incrementa la cantidad de dopamina en el cerebro, y esto influye en los niveles de motivación y concentración de la persona. Por eso la novedad es un disparador mental que definitivamente debes conocer y manejar.

Cuando se convence a la persona de que está frente a una oferta, producto, servicio novedoso, se despierta su interés, y ésta querrá probar lo que se le está presentando.

De hecho, el producto o servicio no tiene que ser nuevo, puede ser uno similar a otros, pero se puede despertar la sensación de novedad si logras describir beneficios desde una perspectiva novedosa.

¿Cómo usarlo?

Supongamos que vendes un servicio de limpieza de oficinas, al igual que muchas otras empresas B2B de ese sector, puedes generar una sensación de novedad con frases como:

“Con nuestro nuevo servicio podrás acceder al perfil de nuestro personal de limpieza, y escoger el que se adapte a tus expectativas, porque queremos que tú tengas control sobre todas las decisiones. A diferencia de otras empresas, nosotros no asignamos personal, tú lo escoges ya calificado”.

Interés

Con este disparador me refiero a un interés genuino por el cliente. Cuando se transmite que sí se valora al cliente, que se le da prioridad, entonces podemos captar su atención. El cliente quiere sentir que lo valoran, que le ofrecen algo con el interés de ayudarle.

Esa sensación de valoración se despierta cuando la marca deja claro que le interesa lo que el cliente piensa y, por esa razón, está dispuesta a complacerla.

Por ejemplo, si la empresa depende de los comentarios de sus clientes, y lo demuestra con una sección donde puedan dejar comentarios sobre la experiencia con el producto o servicio, el cliente siente que realmente se le valora porque, de lo contrario, la empresa sufrirá un mal comentario de su parte.

¿Cómo usarlo?

Incluye en la comunicación de tu oferta frases como:

“De tu opinión depende nuestra reputación, por eso queremos brindarte la mejor experiencia”.

Conclusión

Te he presentado 12 de los disparadores mentales más efectivos para tu estrategia de marketing digital a través de cualquier tipo de canal digital.

También has podido conocer ejemplos prácticos de cada uno de los disparadores, pues mi intención es que puedas llevar el conocimiento a la práctica.

Mi consejo es que comiences a practicar cada uno de estos disparadores, crea ofertas, implementa frases que sean gancho y despierten el interés y generen acción en tu público objetivo.

Puedes medir la efectividad de los disparadores. Por ejemplo, en un sitio web puedes instalar un mapa de calor que te permita saber en dónde se interesan más tus usuarios según la toma de acción, y de esa forma puedes ir descubriendo qué tipo de disparadores son más apropiados para tu público objetivo.

Si quieres conocer más, o deseas una consultoría relacionada a servicios de marketing digital, puedes contactarme.