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¿Qué es la segmentación psicográfica?

La segmentación psicográfica es una técnica de segmentación en la que procede a formar grupos de acuerdo a los rasgos psicológicos que influyen en el hábito de consumo de los compradores. De esa manera se tiene una idea más precisa y clara del nicho de mercado al que se apunta.

Los hábitos por los cuales se segmenta el mercado, a través de la segmentación psicográfica, se extraen del estilo de vida y de las preferencias de los compradores.

Es así como se tienen en cuenta datos relacionados al estatus social, hábitos alimenticios, actividades diarias, opiniones respecto a ciertos temas, entre otros.

Por tanto, puede decirse que la segmentación psicográfica se basa en la manera como piensan las personas, sus aspiraciones de vida, metas, objetivos, necesidades.

De manera que, por medio de este método de segmentación una empresa o emprendedor puede dividir el mercado objetivo, teniendo en cuenta el proceso de pensamiento de los consumidores, estableciendo, además, un perfil de sus consumidores.

Como resultado de la segmentación psicográfica, se pueden establecer mejores estrategias de ventas y fidelización de clientes, así como también es posible incrementar el prestigio de la marca.

Ahora que ya sabes qué es la segmentación demográfica, avancemos hacia otros aspectos de este importante método para dividir tu nicho de mercado y definirlo correctamente.

Principales criterios para determinar una segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica te permitirá establecer los factores diferenciales de tu negocio frente a tu nicho de mercado. Así que, si tu negocio está dentro de un mercado competitivo, te conviene conocer los principales criterios para determinar una excelente segmentación psicográfica.

La razón por la que este tipo de segmentación de ayuda a definir tu ventaja competitiva, se debe a que puedes desarrollar productos, servicios e incluso estrategias de marketing ajustas específicamente a la demanda.

Con la segmentación demográfica puedes identificar las necesidades del mercado, logrando, de esa manera la optimización de los recursos de tu negocio, y encontrando mejores oportunidades de negocios en tu nicho de mercado.

A continuación, los principales criterios:

1: Estilo de vida

Dentro del estilo de vida debes considerar aspectos como:

·  Creencias

·  Valores (conservadores, liberales, familiares, disposición ante el cambio, entre otros)

·  Aficiones

·  Intereses

2: Rasgos de personalidad

Aquí podrás clasificar a los compradores en:

·  Materialistas

·  Idealistas

·  Introvertidos

·  Extrovertidos

·  Impulsivos

Estos rasgos te ayudarán a comprender el proceso de compra de tus clientes.

3: Clase social

Se divide a la población de acuerdo al puesto de trabajo que tienen los compradores y el estatus social, algunas de las clasificaciones más comunes, pueden ser:

·  Administrativos

·  Profesionales

·  Cargos intermedios

·  Directivos

·  Trabajadores manuales calificados

·  Trabajadores manuales no calificados

·  Jubilados

4: Actividades, intereses y opiniones

Es necesario determinar cuáles son las actividades que realizan tus compradores potenciales porque estas son partes de sus hábitos diarios, y, por lo tanto, este dato puede aportar formas en las que puedes comunicarte con ellos.

Lo mismo con los intereses y las opiniones que tienen respecto a distintos temas, solo debes determinar cuáles son los temas que pueden cruzarse de alguna manera con tus productos o servicios, y así usar esta información para el beneficio de la marca.

5: Actitudes

Las actitudes se moldean de acuerdo a la forma en la que una persona es criada, la influencia que ejerce la misma sociedad sobre él/ella, y su origen cultural.

Por tanto, es necesario abordar el entorno social y la cultura del mismo entorno donde se desenvuelven los compradores potenciales. Aunque cada cliente potencial puede tener una actitud diferente respecto a las mismas situaciones de otro, siempre se podrán agrupar tipos de clientes bajo actitudes similares.

En resumen, en un estudio psicográfico se lleva a cabo una exploración y análisis de:

·  Valores

·  Actividades

·  Pasatiempos

·  Prioridades

·  Rasgos psicológicos

·  Creencias

·  Motivaciones

Según los rasgos psicográficos, serán las posibilidades de adquisición de productos o servicios, porque cada grupo social, dependiendo del perfil psicográfico, expresa su personalidad mediante la compra de determinados productos o marcas.

Por eso es importante tener en cuenta este tipo de segmentación antes de decidir una estrategia de comunicación de marca, ofertas, productos o servicios.

Beneficios de la segmentación psicográfica

A través de la segmentación psicográfica se pueden disfrutar diversos beneficios para tu negocio, algunos de ellos ya los he mencionado a lo largo de los párrafos anteriores, sin embargo, resulta necesario definirlos muy claramente para que entiendas por qué necesitas aplicar este método de segmentación.

Así que, prepárate para conocer los beneficios de la segmentación psicográfica:

1: Te ayuda a producir mejores contenidos

Por mejores me refiero a que serán más convincentes, lograrás tus objetivos mediante una estrategia de contenido producida para lograr ventas.

Esto se debe a que tendrás datos más específicos y valiosos para hacer las descripciones de productos, presentar las ofertas e incluso establecer un vínculo entre tu marca y tus productos.

Cuando conoces a tus compradores, puedes crear material que realmente conecte con ellos.

De la misma forma, te permitirá tener un repertorio de contenidos más amplio, porque tendrás más información para abordar el interés de tu audiencia.

El descubrimiento que haces mediante la aplicación de la segmentación psicográfica te ayudará a tener mejores producciones de contenido, más específicos, variados y prácticos para tus compradores, por tanto, se interesarán más en tus productos o servicios.

2: Permite incrementar el índice de conversión

Cuando tienes un negocio, tu objetivo principal es vender. Y quieres vender para obtener ingresos, así que intercambias un producto que realmente pueda ayudar a tus compradores respecto al problema que los motiva a hacer la compra.

Con una segmentación psicográfica sabrás qué es lo que realmente necesitan y desean los compradores, por lo tanto, también podrás ofrecerles eso que están buscando.

Además, como ya he dicho anteriormente, podrás dirigirte mejor y de forma más directa a tu audiencia, y esto hace que el índice de conversión se incremente.

Si una persona que está en la búsqueda de un producto como el que comercializas a través de tu negocio, encuentra un contenido escrito o diseñado como si fuera para él/ella no duda en comprarlo si realmente es lo que necesita y entiende que le ayudará.

Conocer los intereses, estilo de vida, los rasgos de la personalidad y la clase social de tus compradores potenciales te permitirá hablarles en el idioma que conocen, en el lenguaje que entienden y se conectarán con tu oferta.

3: Permite construir una relación de largo plazo

Al tener definidos los rasgos psicográficos de tu tipo de público objetivo, tienes información para ir más allá de una simple venta.

En el ámbito de las amistades, ¿qué es lo principal para establecer un vínculo de amistad con otra persona? La respuesta es sencilla: conocerla. Debes escucharla, interesarte en sus intereses, debes conocerla, y esto permitirá que se construya una relación de largo plazo.

Cuando comienzas a estudiar los rasgos psicográficos de tu público objetivo, estás dando un primer paso para establecer una relación equivalente a una amistad.

La oportunidad de hablar en el lenguaje de tu público objetivo, plantearle temas de interés, ofrecerle soluciones que están buscando, y generar una sensación de personalización en la entrega de contenido y presentación de ofertas, es realmente maravillosa y te genera buenos resultados.

Con una segmentación psicográfica no solo atraerás y convertirás clientes, también podrás fidelizarlos y eso disminuye el costo de adquisición de leads y de conversión de clientes, haciendo que el retorno de inversión de tu estrategia de venta sea muy conveniente para tu negocio.

Además de los beneficios presentados, con una segmentación psicográfica bien delimitada tendrás también mejores recursos para crear una campaña de email marketing destinada a incrementar las ventas cruzadas, o incentivar la compra mediante programas de lealtad.

Esto se debe a que podrás hablar de forma más directa a tus clientes, haciendo que tus campañas sean más eficaces.

De igual forma, en términos generales, lograrás humanizar tu marca al establecer una comunicación más cercana y personal entre la marca y los clientes potenciales, reforzando a la vez los valores, misión y visión de la misma.

Por lo tanto, aprovecha los beneficios de este tipo de segmentación, que se resumen en mejor presencia de tu negocio entre tus compradores y más ventas.

Ideas para crear una segmentación psicográfica

Ahora que ya tienes conocimiento básico sobre la segmentación psicográfica, te presentaré algunas ideas para obtener la información que necesitas sobre los distintos grupos de audiencias que puedes delimitar para tu negocio.

1: Investiga mediante encuestas y estudios ya realizados

Una vez que ha determinado la lista de características demográficas, lo que sigue es consultar encuestas y estudios que ya se han realizado a los grupos demográficos con las características establecidas, es así cómo puedes consultar los hallazgos psicográficos de tales grupos.

De hecho, puedes usar Google para ello, escribes el grupo demográfico al que te diriges y añades palabras como estadísticas o encuestas. Encontrarás acceso a una serie de encuestas y estudios relacionados a tu mercado objetivo.

Es cierto que te llevará tiempo, pues es muy importante que verifiques la confiabilidad de los datos. Debes prestar especial atención a los estudios cuyos datos sean provenientes de:

·  Instituciones académicas

·  Gobiernos

·  Firmas de investigación de mercados reconocidas

·  Organizaciones de renombre

Si las estadísticas no tienen citas de fuentes, entonces no las tengas en cuenta.

2: Puedes apoyarte en empresas de investigación de mercado

Estas empresas son organizaciones de mercado que ofrecen una gran variedad de información de forma gratuita.

De hecho, la información puede ser encontrada en sus sitios web, y en algunas de sus páginas hay información de grupos demográficos bien específicos, obteniendo así datos psicográficos que te ayudarán con tu segmentación.

A continuación, algunas de las empresas que puedes considerar para apoyarte en ellas y los datos que ponen a tu disposición:

Nielsen Reports y Nielsen Insights

·  TrendWatching

·  Pew Research Center

·  McKinsey

·  Gallup

Una forma de ahorrar tiempo en exploración de la información en las páginas de estas empresas, es usando el buscador de Google, colocas el nombre del sitio y añades las palabras claves que son las características demográficas del grupo.

Es así como lograrás encontrar información útil y de una manera muy rápida y fácil.

3: Explorar en Claritas MyBestSegments

Se trata de un sitio web donde puedes encontrar una gran variedad de grupos de mercado con combinaciones de rasgos demográficos con psicográficos.

La colección de docenas de diferentes grupos de mercado objetivo de MyBestSegments te será de mucha utilidad para tus propios estudios.

Ahora bien, sí debo advertirte que los grupos segmentados en este sitio son del mercado de los Estados Unidos, sin embargo, si te diriges a audiencias de otro país, y no de Estados Unidos, de igual forma la información te servirá como referencia, pues podrás obtener una información en términos generales con la que puedes guiarte respecto al uso de la tecnología de los grupos y sus preferencias.

Además de estas tres ideas que te he presentado, existen otras fórmulas que pueden serte muy útiles en tu estudio psicográfico de grupos demográficos que ya hayas establecido.

Una de esas otras fórmulas es usar Facebook Audience Insights, que es una herramienta que te permite encontrar datos sobre los usuarios de Facebook, mediante tu segmentación demográfica, puedes introducir datos que te guiarán al conocimiento del estilo de vida y otros datos psicográficos.

Así que apóyate en Facebook Audience Insights para extrapolar las otras características de tu audiencia y así tener datos más específicos, podrás saber cómo se comporta tu audiencia, o tu tipo de audiencia, con relación a los contenidos de Facebook.

Pon en práctica estas ideas y, con toda seguridad, podrás crear una segmentación psicográfica que te permita tener una orientación más exacta sobre cómo dirigirte a tu audiencia para lograr tus objetivos de incrementar las ventas de tu negocio.

Acciones que debes implementar a partir de la segmentación psicográfica

Como puedes ver, la segmentación psicográfica es importante para poder llevar tu negocio a otro nivel en relación a la atracción, conversión, cierre y fidelización de tus clientes.

Sin embargo, hasta el momento te he presentado conceptos, criterios, beneficios e ideas, pero una vez que ya tienes la segmentación psicográfica definida, ¿qué es lo que sigue?

A continuación, te compartiré algunas de las acciones que puedes y debes implementar a partir de la segmentación psicográfica:

1: Identificar las oportunidades en el mercado

Una vez que ya conoces cuáles son las características psicográficas de tus compradores potenciales, puedes identificar con más facilidad cuáles son las oportunidades de mercado para tu negocio.

Esto se debe a que ya puedes encontrar cuáles son los sitios en los que pasan más tiempo tus compradores, cuáles son las redes sociales que usan, en dónde buscan información, qué intereses tienen, entre otros datos, así que puedes promocionar mejor tu marca.

De hecho, saber dónde publicar tus promociones es una ventaja, porque estas promociones tendrán visualizaciones de compradores que sí se interesarán en lo que comercializas, así que la posibilidad de conversión es más alta.

2: Publicar en sitios webs como invitado

Tanto en sitios webs de terceros como en redes sociales puedes hacer publicaciones que llamen la atención de tus clientes potenciales.

Cuando no cuentas con la segmentación psicográfica puede que pienses que un sitio web con publicaciones similares a las tuyas es suficiente, sin embargo, puede que, la segmentación del sitio sea muy diferente a la tuya.

Por eso, lo mejor es investigar cuáles son los sitios, redes y plataformas que tu audiencia frecuenta según el estilo de vida que les interesa, los rasgos de la personalidad, la clase social en la que están y el resto de los datos psicográficos.

3: Crea mejores estrategias de contenido

Definitivamente, al tener tu segmentación demográfica es momento de crear mejor contenido para tu audiencia, recuerde los beneficios a los que puedes acceder mediante una correcta estrategia de contenido.

En la fase de conocimiento y descubrimiento de tu embudo de venta puedes orientar mejor las palabras clave, según la información que has obtenido, para que tu audiencia pueda encontrar el contenido que compartes y sentir conexión hacia tu marca.

Con relación a la fase de consideración y evaluación, en la parte media del embudo, podrás compartir información que le ayude a tu comprador ideal a resolver sus problemas. Esto te ayudará a hacer que dé el paso hacia la última fase del embudo de conversión.

Por último, en la fase de conversión y compra, cuando ya necesita decidirse, puedes usar mejores palabras clave en la estrategia SEM.

Conclusión

Te he presentado todo lo que necesitas saber sobre la segmentación psicográfica, este es un artículo muy completo que he decido publicar para ayudarte.

Te invito a compartirlo en tus redes sociales, si quieres conocer más sobre esta importante información, puedes dejarme un comentario.

Cuando conquistas a un comprador y lo conviertes en tu cliente, es el inicio de una gran oportunidad. Para aprovecharla necesitas conocer las técnicas para fidelizar clientes.

La fidelización de clientes incrementa el retorno de inversión en captación de clientes, de hecho, es más económico fidelizar a un cliente que atraerlo y convertirlo. 

Por eso generar lealtad debe ser uno de tus objetivos más importantes y debes priorizar técnicas que hagan posible que un cliente se quede contigo, que te compre una y otra vez.

¿Cómo puedes lograrlo?En este artículo te presento 5 técnicas para fidelizar clientes.

Así que lee hasta el final e implementa estas técnicas infalibles para captar a tus clientes.

Un embudo de ventas es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros. Es un sistema automatizado que trabaja por ti.

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Ya pensaste en función de conversión, y lo lograste. Te toca cambiar la mentalidad respecto a ese comprador o grupo de compradores que llegaron a tu negocio gracias a tu campaña de conversión.

¿Cuál es la mentalidad que debes asumir en esta etapa de generación de lealtad o fidelidad?

Se describe con una palabra: relacionamiento. Es como cuando conoces a una chica o chico que te gusta, primero llamas su atención y haces un primer contacto, si la respuesta es positiva te toca relacionarte. 

Con los clientes funcionan de la misma manera. Cuando te hacen la primera compra ya muestran un interés en tu negocio, debes responderte ¿qué otra cosa puede hacer tu negocio por ellos?

Y esa “otra cosa” es lo que vas a ofrecerle, pero no como una venta directa. Debes abordarlo para conocer cómo ha sido su experiencia, su tu producto o servicio a cumplido con sus expectativas, si le aportó una solución. 

Cuando muestras ese nivel de interés, el siguiente producto no será una venta, sino una recomendación, y la aceptará porque asimila como genuino tu interés de ayudarle.

Por supuesto, ese interés tiene que ser genuino y no aparentado. Por eso tus productos o servicios deben centrarse en un buyer persona, y brindarle solución real y concreta.Así que enamora a tus clientes y los estarás fidelizando.

Los regalos no se entregan para conseguir algo a cambio, ¿cierto? La intención de regalar responde al interés de brindar algo que sea de provecho para quien lo recibe. 

Tu negocio debe tener real interés en los clientes. Y para demostrar el interés necesitas obsequiar contenido de valor.

¿Qué es un contenido de valor?

Pueden ser recursos como textos, diseños, guías, audiovisuales, entre otros, que sean de provecho para tus clientes. 

Estos recursos le brindan una solución adicional, por eso son de valor. Por ejemplo, puedes regalar una guía de uso de uno de tus productos para que tus clientes disfruten de más beneficios al usarlo. 

Si logras transmitir un sincero interés por su bienestar, recibirás como recompensa el agradecimiento del cliente, y éste agradecimiento se expresa mediante la fidelidad.

De hecho, cuando un cliente está agradecido no solo te entrega su fidelidad, también se convierte en embajador. 

Esto significa que recomendará tus productos o servicios a sus amigos, quienes cuentan con sus mismas características. Así que tendrás más clientes ideales.

Para tener claridad respecto al Buyer Persona debes conocer sus datos demográficos, deseos, objetivos de vida y todo lo relacionado a sus preferencias de compra Clic para tuitear

Un programa de lealtad puede ser:

• Cupones de descuentos para clientes registrados en tu base de datos
• Membresías para acceder a ofertas exclusivas
• Obsequios de productos complementarios al principal
• Invitaciones a eventos especiales
• Primicias, noticias y ofertas de lanzamientos

Existen otras alternativas, el objetivo de un programa de lealtad es transmitirles a tus clientes el valor que tienen para tu negocio, y la posición especial que se han ganado gracias a sus compras.

La idea es que se sientan como partes de un club exclusivo, al que solo tiene acceso un porcentaje reducido de compradores. 

Si logras que tu cliente sienta que es especial para tu negocio, te ganas su fidelidad y compromiso. El primer negocio donde consultará la búsqueda de sus productos o servicios será el tuyo, e incluso de no conseguir lo que busca te considerará una autoridad para darle recomendaciones.

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La inclusión de los clientes en la toma de decisión, genera buenas sensaciones en ellos. Al sentirse parte de la tribu de tu negocio, sentirán la necesidad de serle fiel.

Asumen el negocio como un “algo” en el que ellos participan y ayudan a construir. Por tanto, se comprometen con el bienestar del mismo y están dispuestos a convertirlo en la primera opción al momento de la compra y de hacer recomendaciones a sus familiares, amigos y colegas.

La forma en la que puedes llevar a la práctica esta técnica es a través de encuestas en redes sociales, en el sitio web, e incluso en el punto de venta.

Además de consultarles y mostrar interés en sus opiniones, comunícales las decisiones que se toman con base a sus respuestas. 

Con toda seguridad tendrás clientes fidelizados, dispuestos a comprar una y otra vez si tienes en cuenta esta técnica.

La última técnica que te presenté es toda una estrategia de fidelización que a la vez te sirve de canal de contacto. 

El email marketing es la forma más efectiva de establecer contacto con clientes que han tenido una relación con tu negocio. 

Puedes crear una estrategia que contemple los siguientes puntos:

• Un email de agradecimiento por la compra, por ser parte de la familia de tu negocio
• Otro con un mensaje con un contenido de valor como obsequio
• Luego le envías recomendaciones para aprovechar mejor los productos o servicios de tu negocio
• Anuncias el lanzamiento u oferta de un producto especial que estará disponible en una semana 
• En otro email le hablas de los beneficios del producto que presentarás, y le dejas saber con toda claridad que la oferta es solo para clientes exclusivos
• Un email con comienzo de la oferta y lanzamiento
• Tres emails motivando la intención de compra y comunicando urgencia

Después de esta campaña de email marketing, le regalas algunos emails con contenido de valor, llevándolos a leer en el blog de tu negocio, y cada cierto tiempo puedes ir presentándole ofertas especiales.

Con estas 5 técnicas lograrás incrementar la tasa de fidelización de clientes para tu negocio. Ponlas en práctica y comenzarás a experimentar un mejor ROI en tus campañas de marketing.